Oferta comercială: cum o scrii ca să fie acceptată
Structura unei oferte comerciale care convinge: rezumat al nevoii, soluție, variante de preț, condiții, valabilitate și pas următor, plus greșeli de evitat.
Vânzări și negociere
Vânzările nu țin de noroc, ci de un proces pe care îl poți descrie, măsura și îmbunătăți. Ghidurile din această secțiune te ajută să organizezi drumul de la primul contact la factura încasată, să scrii oferte clare și să negociezi fără să cedezi din marjă.
Ghidul complet
Vânzările într-o afacere mică: ghid complet, pas cu pas
Cum construiești un sistem de vânzări într-o firmă mică: client țintă, ofertă, canale, proces, pipeline, rutină săptămânală și primul agent de vânzări.
Toate articolele din secțiune
Indicatorii de vânzări pe care merită să-i urmărești
Indicatorii de vânzări utili unei firme mici, cu formule: conversie, valoare medie, ciclu, marjă, cost de atragere și încasare, plus un tablou de bord.
Upsell și cross-sell: cum crești valoarea unei comenzi
Upsell și cross-sell pentru firme mici: diferențe, momente potrivite, pachete, calculul marjei suplimentare, indicatori și reguli corecte față de client.
Vânzări B2B vs. B2C: diferențe de abordare și de ciclu
Ce diferă între vânzarea către firme și către persoane fizice: decidenți, durata ciclului, prețuri și TVA, termene de plată și drepturile consumatorului.
Canalele de vânzare: direct, online sau prin distribuitori
Cum alegi canalele de vânzare pentru o firmă mică: vânzare directă, magazin online, marketplace, distribuitori și agenți, cu marja rămasă pe fiecare.
Procesul de vânzare: etapele de la primul contact la plată
Etapele procesului de vânzare pe rând: prospectare, calificare, analiza nevoilor, propunere, negociere, închidere și încasare, cu criterii de trecere.
Obiecțiile clienților în vânzări: cum le gestionezi corect
Cum tratezi obiecțiile clienților în cinci pași: asculți, clarifici, recunoști, răspunzi și confirmi, cu exemple pentru preț, timp, încredere și concurență.
Pipeline-ul de vânzări: cum îl organizezi și îl urmărești
Cum construiești un pipeline de vânzări util: etape, câmpuri obligatorii, probabilități, prognoza ponderată, acoperirea țintei și revizuirea săptămânală.
Negocierea cu clienții B2B: pregătire, concesii și închidere
Cum negociezi cu clienții firme: alternativa ta (BATNA), limita de retragere, variabilele de schimb, planul de concesii, tacticile achizițiilor și închiderea.