Vânzarea la târguri și evenimente înseamnă folosirea unui eveniment public sau profesional ca să întâlnești clienți față în față, să le prezinți produsul și să aduni contacte pentru vânzări ulterioare. Pentru o firmă mică, un stand sau o masă la o întâlnire de afaceri poate fi cea mai rapidă cale către zeci de discuții într-un weekend, dar poate fi și o cheltuială mare fără urmări.
Evenimentele sunt unul dintre canalele din vânzările unei afaceri mici. Diferența o face pregătirea. Cine se duce „să vadă ce iese” se întoarce de obicei cu o geantă de pliante și o factură; cine are un obiectiv, un plan și o procedură de urmărire se întoarce cu un set de oportunități reale.
Cum alegi evenimentul potrivit
Cel mai bun eveniment nu este cel mai mare, ci cel în care se află clienții tăi ideali. Un târg cu zeci de mii de vizitatori generali poate aduce mai puține comenzi decât o întâlnire de cincizeci de oameni din exact domeniul tău.
Întreabă organizatorii și, dacă se poate, foști expozanți:
- cine vine în mod obișnuit (public general sau specialiști, decidenți sau doar curioși);
- câți vizitatori și câți expozanți din domeniul tău sunt așteptați;
- ce poziție primește standul și cum e amplasat față de intrare;
- ce condiții de participare, montaj și demontare există;
- ce alte costuri apar: curent, mobilier, parcare, taxe pentru materiale.
Vezi dacă evenimentul se potrivește cu profilul din Clientul ideal: cum îl definești și unde îl găsești și cu felul în care vinzi. O firmă care vinde în principal online poate folosi un eveniment mai ales pentru notorietate; una care vinde B2B trebuie să iasă cu întâlniri programate.
Calculează costul total și obiectivele înainte
Costul unui eveniment nu înseamnă doar taxa de participare. Adaugă transportul, cazarea, salariile sau orele echipei care lipsesc din firmă, materialele tipărite, produsele de prezentare și eventualele reduceri oferite pe loc.
| Element | Ce incluzi |
|---|---|
| Taxa de participare | spațiul, curentul, înscrierea în catalog |
| Stand și decor | structura, bannere, mobilier, lumini |
| Materiale | cataloage, mostre, cărți de vizită |
| Echipă | ore plătite, transport, masă, cazare |
| Costuri ascunse | timpul pierdut în firmă, comenzi neprimite acasă |
Apoi stabilește două-trei obiective măsurabile: numărul de contacte calificate, numărul de întâlniri programate, valoarea ofertelor trimise în două săptămâni după eveniment. Fără ele nu vei ști dacă ai câștigat sau ai pierdut. Pentru calcul, un cost pe contact calificat este mai util decât cifra totală.
Ce pregătești la stand
Standul funcționează dacă oamenii înțeleg în cinci secunde ce vinzi și cui. Mesajul principal trebuie să fie scris mare, cu un beneficiu concret, nu cu numele firmei singur.
Pregătește:
- o frază de prezentare de cel mult 15 secunde, spusă natural;
- o demonstrație sau o mostră, ceva care se vede, se atinge sau se gustă;
- o modalitate simplă de a lua contactul: un formular, o foaie sau o aplicație pe tabletă;
- o ofertă specială valabilă doar pe durata evenimentului, dacă marja o permite;
- materiale scurte de lăsat: o carte de vizită și o pagină, nu un teanc de pliante.
Atenție: O reducere dată pe loc, la presiune, îți mănâncă marja. Gândește-o dinainte și vezi cât te costă, pe baza celor din Promoțiile de preț: cât te costă de fapt o reducere din marjă.
Cum discuți cu vizitatorii
Nu aștepta lângă masă cu mâinile încrucișate și nu abordați toți vizitatorii cu același discurs. Salută, pune o întrebare simplă despre ce caută și ascultă. În două-trei replici știi dacă omul este potențial client, curios sau concurent.
La fiecare discuție valoroasă, notează imediat pe un cartonaș sau în aplicație: numele, firma, problema menționată, nivelul de interes (cald, călduț, rece) și pasul convenit. Notițele făcute pe loc fac diferența, pentru că după două zile de eveniment nu mai ții minte nimic. Întrebările utile pentru aceste discuții scurte sunt aceleași ca în Întrebările de descoperire: ce afli înainte să propui, doar condensate.
Urmărirea de după: aici se câștigă banii
Cea mai mare parte din valoarea unui eveniment se pierde în săptămâna de după, când echipa se întoarce la treburile curente și contactele rămân neatinse. Planifică urmărirea înainte de a pleca.
Calendar simplu:
- în 24-48 de ore: mesaj scurt cu mulțumire pentru discuție și referire la ce ați vorbit (un detaliu concret, nu un text generic);
- în 3-5 zile: pentru contactele calde, propunere de întâlnire sau ofertă;
- în 2 săptămâni: o informație utilă pentru cele călduțe;
- în 1-2 luni: o nouă atingere pentru restul.
Toate contactele intră într-un pipeline de vânzări, fiecare cu etapă și dată de revenire. Cum revii fără insistență, vezi în Follow-up-ul după ofertă: cum urmărești clientul elegant.
Cum judeci dacă a meritat
Evaluarea se face după câteva luni, nu în ziua de după eveniment. Compară costul total cu valoarea comenzilor care provin din contactele adunate, plus valoarea estimată a ofertelor aflate încă în lucru.
Răspunde sincer la câteva întrebări: câte contacte calificate am obținut? Cât a costat un contact? Ce procent s-a transformat în ofertă și în comandă? Ce aș schimba la standul la următoarea participare, la echipă, la ofertă? Notează răspunsurile într-un document, ca să nu repeți greșelile și să poți compara evenimente între ele. Dacă un eveniment aduce constant clienți, înscrierea următoare devine o decizie ușoară; dacă nu, redirecționează banii spre alt canal, după ideile din Canalele de vânzare: direct, online sau prin distribuitori.
Întrebări frecvente
Merită o firmă mică să participe la târguri?
Poate merita, dacă publicul se potrivește cu clienții ei și dacă are un plan de urmărire. Pentru multe firme mici, evenimentele mici și specializate dau rezultate mai bune decât târgurile mari generale.
Cât timp înainte încep pregătirea?
Cu cel puțin o lună, uneori mai mult pentru evenimentele mari. Ai de rezervat spațiul, de pregătit standul, materialele, produsele și echipa, plus de anunțat clienții că participi.
Câți oameni ar trebui să fie la stand?
Cel puțin doi, ca să poată discuta cu mai mulți vizitatori și să facă pauze. Echipa trebuie să cunoască produsul și să știe cum se notează contactele.
Cum măsor rezultatul unui eveniment?
Prin numărul de contacte calificate, costul pe contact, ofertele trimise și comenzile câștigate în lunile următoare. Evaluarea se face după un interval, nu imediat.
Ce fac cu contactele care nu răspund după eveniment?
Le mai contactezi de câteva ori, la intervale tot mai mari, apoi le muți într-o listă de reluat. Un contact fără răspuns acum poate deveni activ după câteva luni.
