Dependența de un client mare: riscuri și cum o reduci
Dependența de un client mare: cum măsori concentrarea veniturilor, riscurile pentru marjă și lichiditate, clauzele de contract și planul de diversificare.
Pragul de rentabilitate: cum îl calculezi pas cu pas
Calculul pragului de rentabilitate în unități și în lei, cu marja de contribuție, profit țintă, mai multe produse și servicii pe oră, plus exemple…
Procesul de vânzare: etapele de la primul contact la plată
Etapele procesului de vânzare pe rând: prospectare, calificare, analiza nevoilor, propunere, negociere, închidere și încasare, cu criterii de trecere.
Obiecțiile clienților în vânzări: cum le gestionezi corect
Cum tratezi obiecțiile clienților în cinci pași: asculți, clarifici, recunoști, răspunzi și confirmi, cu exemple pentru preț, timp, încredere și concurență.
Previziunea de cash-flow: tabelul pe 13 săptămâni explicat
Cum construiești previziunea de cash-flow pe 13 săptămâni: structura tabelului, sursele de date, actualizarea săptămânală, scenariile și greșelile de evitat.
Rezerva de numerar a firmei: cât păstrezi și de ce
Cât numerar de rezervă ar trebui să păstreze o firmă mică, cum calculezi suma, unde ții banii, când îi folosești și cum reconstitui rezerva…
Pipeline-ul de vânzări: cum îl organizezi și îl urmărești
Cum construiești un pipeline de vânzări util: etape, câmpuri obligatorii, probabilități, prognoza ponderată, acoperirea țintei și revizuirea săptămânală.
Digitalizarea afacerii: ce procese merită automatizate
Ce procese digitalizezi întâi într-o firmă mică: criterii de alegere, facturare și e-Factura, CRM, stocuri, programări și calculul câștigului.
Extinderea afacerii: semnele că a venit momentul potrivit
Semnele reale că afacerea ta e gata de extindere: cerere care depășește capacitatea, marjă stabilă, rezervă de bani și o echipă care merge fără…
Procesele standard: cum faci afacerea să meargă fără tine
Cum scrii procedurile standard de lucru într-o firmă mică: ce procese documentezi întâi, formatul unei proceduri, liste de verificare, roluri și actualizare.
Termenele de plată: echilibrul dintre clienți și furnizori
Cum echilibrezi termenele de plată acordate clienților cu cele primite de la furnizori: DSO, DPO, discount pentru plată rapidă, clauze și cadrul legal.
Negocierea cu clienții B2B: pregătire, concesii și închidere
Cum negociezi cu clienții firme: alternativa ta (BATNA), limita de retragere, variabilele de schimb, planul de concesii, tacticile achizițiilor și închiderea.